Fixer ses tarifs pour assurer sa rentabilité
Pour commencer posez-vous ces quelques questions :
- Connaissez-vous votre food cost ou coût matières premières ?
- Connaissez-vous les marges que vous réalisez sur vos plats ? Vos boissons ?
Si la réponse est non, alors vous avancez les yeux fermés. Comment pensez-vous atteindre la rentabilité si vous ne connaissez pas vos dépenses !
Sommaire
La rentabilité commence par la connaissance
Pour être rentable il faut avoir des repères comme le nombre de couverts à réaliser par jour pour être rentable, le chiffre d’affaires à générer, mais aussi vos charges. Pour fixer des prix vous avez besoin de connaître le coût de production de votre plat ou son prix d’achat.
5 éléments sont à prendre en compte dans la fixation de vos prix.
La fiche technique, pour calculer le coût de production d’un plat
La fiche technique est un outil indispensable dans la fixation de vos prix, mais plus largement dans la gestion de votre restaurant. La fiche technique c’est un outil utilisé en cuisine pour que chaque plat qui sort de la cuisine soit identique. Mêmes ingrédients, même grammage, même présentation. Cela permet de réguler la qualité des plats, quelle que soit la personne en cuisine. La fiche technique c’est aussi l’outil qui, grâce aux ingrédients et grammages, permet de calculer le coût de production d’une portion.
Je propose une planche de charcuterie avec 150gr de charcuterie -3 sortes) + 20gr de beurre + 20gr de cornichons + 20gr de salade en décoration. Le coût de production de cette planche est de 4€. Pour fixer mon prix de vente, je fais utiliser les ratios. Je sais que le coût matière d’un plat doit être entre 25% et 30%. Je réalise un produit en croix : 4*100 / 30 = 13.30€ et 4*100/25 = 16€ Je sais que pour respecter le ratio de 30% je dois vendre ma planche entre 13,30€ et 16€ HT soit entre 14,60€ et 17,60€ TTC.
Le coefficient multiplicateur
La méthode du coefficient multiplicateur s’applique principalement pour les produits non transformés comme les boissons, les glaces, les produits surgelés (gaufre, crêpe …).
La technique est très simple. Le plus souvent le coefficient multiplicateur est autour de 4.
J’achète une bouteille de soda à 0.80€ s’applique un coefficient de 4 (0.80*4=3.20€ ) Je vais vendre le soda autour de 3.20€ HT soit 3.40€ TTC.
Alignement ou différenciation face aux concurrents
Maintenant que vous connaissez le coût de vente minimum de votre produit (grâce à la fiche technique ou au coefficient multiplicateur), vous allez comparer votre prix de vente conseillé au tarif de vos concurrents. Soit vous adoptez une stratégie d’alignement en proposant le même prix que vos concurrents, soit une stratégie de pénétration est proposant un prix plus bas ou une stratégie d’écrémage en proposant un prix plus haut. C’est à vous de décider, mais il faut que vos tarifs soient cohérents à votre positionnement sur le marché et à votre concept.
Les 2 stratégies de positionnement prix face aux concurrents
- stratégie de pénétration : mes prix sont plus bas que ceux ce mes concurrents
- stratégie d’alignement : je propose des prix sensiblement identiques à ceux de mes concurrents
- stratégie d’écrémage : mes prix sont supérieurs à ceux de mes concurrents
Le prix d’acceptabilité, pour valider vos tarifs auprès de votre cible
Le prix d’acceptabilité c’est le prix maximum qu’une personne serait prête à payer pour avoir un produit ou un service. Il varie en fonction de votre établissement, de la qualité des produits, des services que vous proposez. Un burger à 8€ c’est trop cher si c’est acheté dans un restaurant miteux, avec du personnel désagréable et des frites froides. Mais un burger 15€ c’est accepté dans une brasserie parisienne.
Pour déterminer le prix d’acceptabilité, il suffit de présenter votre produit à vos futurs clients, voire pour le must, de les faire goûter et de leur demander à quel prix ils seraient prêts à payer ce produit.
Le prix d’acceptabilité va dépendre de votre cible, de son revenu, de votre localisation (grande ville, zone urbaine, rurale ….).
une pinte à Paris c’est 8€, une pinte à Brive c’est 5€.
Le prix psychologique pour doper vos ventes
Le saviez-vous ? Quand notre cerveau lit un prix, il s’attarde sur les chiffres avant la virgule. Aussi quand il voit 4.90€ il lit 4€. . Notre perception est biaisée et nous avons l’impression de payer le produit 4€ alors qu’en vérité il est presque à 5e. C’est ça le prix psychologique.
Dans la fixation de vos tarifs, il est important de prendre en compte ce prix psychologique pour inciter vos futurs clients à consommer.
On ne fixe pas un tarif à 5€ mais à 4,90€, pas de produit à 10€ mais à 9,90€ ……
Pour conclure, fixer les tarifs de vos produits cela ne s’invente pas. Il faut prendre en considération les 5 éléments : Le coût de production ou coût d’achat, Appliquer une marge ou un coefficient multiplicateur, Tenir compte des prix de la concurrence, Tenir compte du prix d’acceptabilité, Et fixer un prix psychologique.
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